一、如何避免賬款催收現(xiàn)象

在實際工作中，真正能夠做到現(xiàn)款現(xiàn)貨的客戶很少，我們要建立信用評定、審核制度，對不同的客戶給予不同的信用額度和期限（一般為半年）。對客戶的信用管理要采取動態(tài)的管理辦法，即每半年根據(jù)前期合作情況，對客戶的信用情況重新評定。當廠家開拓新的市場或對目標市場進行細分時，選擇時進行充分、科學的評估是必要的，這不僅為將來的銷售尋找一個合作伙伴，同時也降低了日益激烈的市場競爭所帶來的經(jīng)營風險。當我們面對著“買方市場”這個實際情況時，這是一個事半功倍的工作。因此，合作前對經(jīng)銷商進行評估就顯得尤為重要。評估的內容應包括：

1，客戶的資信狀況；包括：企業(yè)發(fā)展狀況、在行業(yè)中的口碑、歷史交易記錄、在銷售通路中上、下游的評價等。

2、 客戶的財務狀況；包括：企業(yè)的性質、注冊資金、資金來源、固定資產(chǎn)、流動資金、企業(yè)欠債情況、還債能力、客戶應收帳款等。

3、 負責人的個人資料；包括：社會地位、家庭背景、個人背景、家庭成員、婚姻狀況、個人愛好、不良嗜好等。

4、付款順序是否排列在前面;要經(jīng)常性地強化客戶的回款意識，將本公司的付款順序排列在前面，成為客戶的第一付款順序是我們的目標和努力方向。

二、如何應對賬款拖欠問題

銷售人員培養(yǎng)成良好的習慣：貨款回收期限前一周，電話通知或拜訪負責人，預知其結款日期；期限前三天確定結款日期，如自己不能如約應通知對方自己的某一位同事會前往處理，如對方不能如約應建議對方授權其他人跟進此款；在結款日一定按時前往拜訪。

1、 因為時間是欠款者的保護傘，時間越長，追收成功率越低：

2、 最后收款期限

a、 客戶拖欠之日數(shù)，不應超過回款期限的1/3；如超過，應馬上采取行動追討；

b、 如期限是30天，最后收款期限不能超過40天；

c、 如期限是60天，最后收款期限不能超過80天；

d、 如果不馬上追討，相當于將回款的機會讓給別的公司，同時本公司的經(jīng)營風險就相應的提高。

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