一、應(yīng)收帳款的管理

（一）在銷售合同中明確各項條款

在與經(jīng)銷商簽訂銷售合同時，要注意以下事項，以避免日后處理應(yīng)收帳款時與經(jīng)銷商產(chǎn)生分歧而帶來經(jīng)營風(fēng)險：

1、明確各項交易條件，如：價格、付款方式、付款日期、運(yùn)輸情況等；

2、明確雙方的權(quán)利和違約責(zé)任；

3、確定合同期限，合同結(jié)束后視情況再行簽訂；

4、加蓋經(jīng)銷商的合同專用章(避免個體行為的私章或簽字)；

（二）定期的財務(wù)對帳

財務(wù)要形成定期的對帳制度，每隔三個月或半年就必須同經(jīng)銷商核對一次帳目，以下幾種情況容易造成單據(jù)、金額等方面的誤差，廠家要尤為重視：

1、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)為多品種、多規(guī)格；

2、產(chǎn)品的回款期限不同，或因經(jīng)營條件的不同而同種產(chǎn)品回款期限不同；

3、產(chǎn)品出現(xiàn)平調(diào)、退貨、換貨時；

4、經(jīng)銷商不能夠按單對單(銷售單據(jù)或發(fā)票)回款；

5、要主動拒絕用貨款墊支其它款項(客戶返利、破損產(chǎn)品貨款、廣告款、終端銷售推廣費(fèi)用等)；

以上情況會給應(yīng)收帳款的管理帶來困難，因此要制訂一套規(guī)范的、定期的對帳制度，避免雙方財務(wù)上的差距像滾雪球一樣越滾越大，而造成呆、死帳現(xiàn)象，同時對帳之后要形成具有法律效應(yīng)的文書，而不是口頭承諾。

（三）對產(chǎn)品鋪貨率的正確理解

如果產(chǎn)品鋪貨率提高，會增加銷售機(jī)會(提高了消費(fèi)者的購買便利性)，但應(yīng)收帳款和經(jīng)營風(fēng)險也同時增加；如果降低鋪貨率，經(jīng)營風(fēng)險雖然降低了，但達(dá)不到規(guī)模銷售的目標(biāo)。所以正確、合理的解決產(chǎn)品鋪貨率問題，對降低應(yīng)收帳款，保證貨款的安全性是有幫助的。因此我們建議在產(chǎn)品不同銷售階段、或根據(jù)產(chǎn)品不同的銷售策略、或根據(jù)市場推廣的強(qiáng)弱勢而采取不同的產(chǎn)品鋪貨政策。

（四）減少賒銷、代銷運(yùn)作方式

銷售人員為了迅速占領(lǐng)市場，或為了完成銷售目標(biāo)而采取賒銷、代銷的運(yùn)作模式。這種銷售模式是經(jīng)銷商拖欠應(yīng)收貨款的土壤，并極易造成呆、死帳的出現(xiàn)。我們要制訂相應(yīng)的銷售獎勵政策，鼓勵經(jīng)銷商采取購銷、現(xiàn)款現(xiàn)貨等方式合作，盡量減少賒銷、代銷的方式。

二、如何制定合理的激勵審核制度

（一）我們在制定營銷政策時，要將應(yīng)收帳款的管理納入對銷售人員考核的項目之中，即個人利益不僅要和銷售、回款業(yè)績掛鉤，也要和應(yīng)收帳款的管理聯(lián)系在一起，制訂合理的應(yīng)收帳款獎罰條例，使應(yīng)收帳款處在合理、安全的范圍之內(nèi)。

（二）建立信用評定、審核制度

在實際工作中，真正能夠做到現(xiàn)款現(xiàn)貨的經(jīng)銷商很少，我們要建立信用評定、審核制度，對不同的經(jīng)銷商給予不同的信用額度和期限(一般為半年)。對經(jīng)銷商的信用管理要采取動態(tài)的管理辦法，即每半年根據(jù)前期合作情況，對經(jīng)銷商的信用情況重新評定。

以上就是應(yīng)收帳款的管理，如何制定合理的激勵審核制度的具體情況，希望能幫您解決您的問題。對司法實踐中引發(fā)的糾紛，如果需要走訴訟程序，建議最好事先咨詢相關(guān)的專家律師，以少走彎路，更好地解決自己所面臨的問題。