一、如何加強對銷售人員的監(jiān)管

（一）加強銷售人員的原則性

在實際的銷售管理過程中，我們會感覺到銷售人員總是幫助經(jīng)銷商向廠家索要更多的利益。銷售人員如何處理廠家與經(jīng)銷商的關(guān)系是一個重要的課題。我們經(jīng)常聽到：“廠家和經(jīng)銷商要達到共贏”，可是要真正做到這一點談何容易。所以銷售人員在同經(jīng)銷商維持良好的客情關(guān)系的同時，一定要加強他們的原則性，也就是銷售人員的同情心和職業(yè)道德之間的關(guān)系，不折不扣的執(zhí)行公司制定的銷售政策(應(yīng)收帳款管理)。

（二）加強銷售人員的回款意識

我們應(yīng)該銷售人員培養(yǎng)成良好的習慣：貨款回收期限前一周，電話通知或拜訪負責人，預(yù)知其結(jié)款日期；期限前三天確定結(jié)款日期，如自己不能如約應(yīng)通知對方自己的某一位同事會前往處理，如對方不能如約應(yīng)建議對方授權(quán)其他人跟進此款；在結(jié)款日一定按時前往拜訪。

1、因為時間是欠款者的保護傘，時間越長，追收成功率越低：

2、最后收款期限

a、客戶拖欠之日數(shù)，不應(yīng)超過回款期限的1/3；如超過，應(yīng)馬上采取行動追討；

b、如期限是30天，最后收款期限不能超過40天；

c、如期限是60天，最后收款期限不能超過80天；

d、如果不馬上追討，相當于將回款的機會讓給別的公司，同時本公司的經(jīng)營風險就相應(yīng)的提高。

（三）加強銷售人員終端管理、維護能力

建立一套行之有效的終端維護的管理辦法，不僅可以降低經(jīng)銷商的經(jīng)營風險，確保廠家貨款的安全；同時也可以提升銷售業(yè)績，提高公司形象、產(chǎn)品形象在經(jīng)銷商中的地位，這對及時清欠應(yīng)收帳款都是有益的。我們要記?。阂_保廠方的銷售回款，就要確保經(jīng)銷商的銷售回款。要廠家的生意提高，就要確保經(jīng)銷商的生意。

二、如何提高銷售人員追款技巧

銷售人員在成功追收帳款中扮演著很重要的角色，在日常工作中要加強銷售人員在這方面的培訓：

（一）運用常識；

（二）追討函件；

（三）豐富、完善的客戶資料檔案；

（四）讓對方寫下支付欠款的承諾函件，并加蓋公章；

（五）與負責人直接接觸；

（六）錄音；

（七）向警方求助；

（八）謹慎從事；

（九）豐富自己財務(wù)、銀行等方面的知識。如：支票、電匯、匯票、承兌匯票、退票等。

三、零售終端經(jīng)營不善的危險信號

在日常拜訪中，檢查零售終端(包括旗艦店是企業(yè)在營銷過程中設(shè)在某地最高級別的品牌形象展示店，一般來講就是所處地段極佳、客流極強、銷售極好之樣板店，是代表某品牌或某大類商品的專賣店或?qū)I(yè)店、專賣店、店中店、專柜、貨架、堆頭)的經(jīng)營狀況是終端代表重要工作之一，當終端出現(xiàn)下列狀況時，我們就要特別的謹慎，應(yīng)及時將此信息通報給經(jīng)銷商，避免經(jīng)銷商的經(jīng)營損失：

（一）正常的營運費用無法支付(如：房租、水電、工資)；

（二）商場負責人無正當理由的突然失蹤；

（三）商場業(yè)務(wù)人員的頻繁更換；

（四）商品大打折扣(低于供應(yīng)商的底價)；

（五）頻繁的有商家退出經(jīng)營；

（六）貨架出現(xiàn)大量的空位；

（七）大量使用禮品劵，抵供應(yīng)商的貨款；

（八）大量的無法兌付的空頭支票；

（九）不正常的盤點；

（十）商場沒有人氣。

以上就是如何加強對銷售人員的監(jiān)管，如何提高銷售人員追款技巧的具體情況，希望能幫您解決您的問題。對司法實踐中引發(fā)的糾紛，如果需要走訴訟程序，建議最好事先咨詢相關(guān)的專家律師，以少走彎路，更好地解決自己所面臨的問題。