一、建立完善的經(jīng)銷商開(kāi)戶制度

當(dāng)廠家開(kāi)拓新的市場(chǎng)或?qū)δ繕?biāo)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分時(shí)，對(duì)經(jīng)銷商選擇時(shí)進(jìn)行充分、科學(xué)的評(píng)估是必要的，這不僅為將來(lái)的銷售尋找一個(gè)合作伙伴，同時(shí)也降低了日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)所帶來(lái)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。當(dāng)我們面對(duì)著“買方市場(chǎng)”這個(gè)實(shí)際情況時(shí)，這是一個(gè)事半功倍的工作。

因此，合作前對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行評(píng)估就顯得尤為重要。評(píng)估的內(nèi)容應(yīng)包括：

（一）經(jīng)銷商的資信狀況；

包括：企業(yè)發(fā)展?fàn)顩r、在行業(yè)中的口碑、歷史交易記錄、在銷售通路中上、下游的評(píng)價(jià)等。

（二）經(jīng)銷商的財(cái)務(wù)狀況；

包括：企業(yè)的性質(zhì)、注冊(cè)資金、資金來(lái)源、固定資產(chǎn)、流動(dòng)資金、企業(yè)欠債情況、還債能力、經(jīng)銷商應(yīng)收帳款等。

（三）經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)狀況；

包括：公司發(fā)展方向、負(fù)責(zé)人經(jīng)營(yíng)理念、主營(yíng)銷售渠道、是否有本行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)、是否有經(jīng)銷競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品、是否有代理暢銷產(chǎn)品、銷售隊(duì)伍、銷售規(guī)模、倉(cāng)儲(chǔ)、物流配送系統(tǒng)等。

（四）負(fù)責(zé)人的個(gè)人資料；

包括：社會(huì)地位、家庭背景、個(gè)人背景、家庭成員、婚姻狀況、個(gè)人愛(ài)好、不良嗜好等。

二、對(duì)已合作經(jīng)銷商的監(jiān)管

（一）強(qiáng)化經(jīng)銷商的回款意識(shí)；

經(jīng)銷商在處理應(yīng)付帳款時(shí)，會(huì)根據(jù)以下的原則而選擇先后支付順序：

1、對(duì)經(jīng)銷商利潤(rùn)貢獻(xiàn)的多少；

2、代理產(chǎn)品銷售金額的多少

3、代理產(chǎn)品在經(jīng)銷商心目中的地位；

4、客情關(guān)系的維護(hù)程度；

5、廠家對(duì)貨款管理的松、緊程度；

要經(jīng)常性地強(qiáng)化經(jīng)銷商的回款意識(shí)，將本公司的付款順序排列在前面，成為經(jīng)銷商的第一付款順序是我們的目標(biāo)和努力方向。

（二）控制發(fā)貨以減少應(yīng)收帳款；

按照經(jīng)銷商實(shí)際的經(jīng)營(yíng)情況，采用“多批少量”的方法可以有效地控制應(yīng)收帳款。根據(jù)個(gè)人以往經(jīng)驗(yàn)，以每月發(fā)貨1～2次為宜，即每次發(fā)貨量為經(jīng)銷商15～30日的銷售量。

（三）適當(dāng)?shù)耐反黉N以減少應(yīng)收帳款；

根據(jù)20/80原則，對(duì)于20%這部分重點(diǎn)客戶的應(yīng)收帳款的管理，是應(yīng)收款管理的重中之重。實(shí)行通路促銷政策，可以有效地降低廠家的應(yīng)收帳款。但此種方式應(yīng)謹(jǐn)慎使用，不宜過(guò)瀕(一年一次為宜)。同時(shí)建議：在年中以通路促銷為條件、在年末以年終返利為條件促使重點(diǎn)大客戶降低應(yīng)收帳款。

（四）建立經(jīng)銷商的庫(kù)存管理制度；

通過(guò)對(duì)經(jīng)銷商庫(kù)存的動(dòng)態(tài)管理(銷售頻率、銷售數(shù)量、銷售通路、覆蓋區(qū)域等)，及時(shí)了解經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)狀況，保證銷售的正常運(yùn)轉(zhuǎn)，有效地控制應(yīng)收帳款。

三、經(jīng)銷商發(fā)生欠款的危險(xiǎn)信號(hào)

在日常經(jīng)營(yíng)、管理中，經(jīng)銷商出現(xiàn)的一些信息，對(duì)廠家貨款的安全性是有警示作用的。如：

（一）辦公地點(diǎn)由高檔向低檔搬遷；

（二）頻繁轉(zhuǎn)換管理層、業(yè)務(wù)人員，公司離職人員增加；

（三）受到其他公司的法律訴訟；

（四）公司財(cái)務(wù)人員經(jīng)常性的回避；

（五）付款比過(guò)去延遲；經(jīng)常超出最后期限；

（六）多次破壞付款承諾；

（七）經(jīng)常找不到公司負(fù)責(zé)人；

（八）公司負(fù)責(zé)人發(fā)生意外；

（九）公司決策層存在較嚴(yán)重的內(nèi)部矛盾，未來(lái)發(fā)展方向不明確。

（十）公司有其他的不明確贏利的投資(投機(jī))如：股票、期貨等；

（十一）不正常的不回復(fù)電話；

（十二）開(kāi)出大量的期票(即商業(yè)匯票，付款期限最長(zhǎng)不得超過(guò)6個(gè)月，相當(dāng)于你給予客戶最多6個(gè)月的賒銷付款期)；

（十三）銀行退票(理由：余款不足)；

（十四）應(yīng)收帳款過(guò)多，資金回籠困難；

（十五）轉(zhuǎn)換銀行過(guò)于頻繁；

（十六）以低價(jià)拋售商品(低于供貨商底價(jià))

（十七）突然下過(guò)大的定單(遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出所在區(qū)域的銷售能力)；

（十八）發(fā)展過(guò)快(管理、經(jīng)營(yíng)不能同步發(fā)展)；

當(dāng)經(jīng)銷商出現(xiàn)以上危險(xiǎn)信息時(shí)，廠家采取果斷、迅速的應(yīng)變措施，可以降低應(yīng)收帳款的回收風(fēng)險(xiǎn)。

以上就是如何建立的經(jīng)銷商開(kāi)戶制度，對(duì)已合作經(jīng)銷商的監(jiān)管的具體情況，希望能幫您解決您的問(wèn)題。對(duì)司法實(shí)踐中引發(fā)的糾紛，如果需要走訴訟程序，建議最好事先咨詢相關(guān)的專家律師，以少走彎路，更好地解決自己所面臨的問(wèn)題。