一個(gè)好的商業(yè)計(jì)劃書(shū)，商業(yè)模式很重要，投資人更加喜歡指數(shù)增長(zhǎng)的業(yè)務(wù)，所謂指數(shù)增長(zhǎng)，簡(jiǎn)單粗暴的解釋就是如同滾雪球，前期可能只是一個(gè)小球，但是越是滾越大，后面的市場(chǎng)無(wú)可估量。

商業(yè)模式核心要考慮的是：核心價(jià)值是什么?實(shí)現(xiàn)核心價(jià)值的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)設(shè)施是什么，業(yè)務(wù)路徑是什么，人員組成是什么?想清楚了這些就想清楚了項(xiàng)目的核心商業(yè)價(jià)值，有了核心商業(yè)價(jià)值，第二步要考慮的是要實(shí)現(xiàn)核心價(jià)值的成本架構(gòu)，如何優(yōu)化傳遞價(jià)值途徑中的渠道，目的是利潤(rùn)最大化。

商業(yè)模式只是商業(yè)計(jì)劃書(shū)中的一部分，要講清楚，利潤(rùn)的來(lái)源，而且還要講清楚市場(chǎng)要有多大，目前市場(chǎng)營(yíng)銷情況等，就需要其他內(nèi)容豐富整個(gè)商業(yè)計(jì)劃書(shū)。

你需要準(zhǔn)備一份精簡(jiǎn)版BP：

一份好的商業(yè)計(jì)劃書(shū)，還包括一個(gè)精簡(jiǎn)版版本，濃縮了所有的商業(yè)精華，因?yàn)樯习夙?yè)的商業(yè)計(jì)劃書(shū)是很正常的，簡(jiǎn)單版本主要給初步接洽的投資人看，或者是路演版本。完整版更多涉及到商業(yè)秘密，只能給有意向投資的人看。

一份好的BP主要內(nèi)容結(jié)構(gòu)：

商業(yè)計(jì)劃書(shū)內(nèi)容一般包括：(1)市場(chǎng)分析(2)公司/項(xiàng)目介紹(3)營(yíng)運(yùn)現(xiàn)狀(4)營(yíng)銷戰(zhàn)略(5)發(fā)展規(guī)劃(6)盈利模式(7)融資計(jì)劃說(shuō)明(8)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)與分析

下面我會(huì)對(duì)商業(yè)計(jì)劃書(shū)各章節(jié)內(nèi)容做一個(gè)簡(jiǎn)單闡述：

做一個(gè)宏觀的市場(chǎng)分析，通過(guò)專業(yè)的數(shù)據(jù)來(lái)表現(xiàn)市場(chǎng)現(xiàn)狀，市場(chǎng)將來(lái)有多大，用戶群體特征，購(gòu)買能力等等，這里可以使用到pestl分析模型，分析包括：國(guó)家政策，經(jīng)濟(jì)環(huán)境，社會(huì)因素，技術(shù)因素，法律因素。

從市場(chǎng)分析要總結(jié)出市場(chǎng)機(jī)會(huì)的特征，包括利益性，針對(duì)性，時(shí)效性等。

本章節(jié)目的：描述出大好藍(lán)圖，如何占領(lǐng)大好市場(chǎng)，就是一步提出項(xiàng)目解決方案。

使用一些篇幅對(duì)公司的進(jìn)行介紹，包括公司的概況，發(fā)展現(xiàn)狀，公司文化，公司組織架構(gòu)，公司業(yè)績(jī)，薪資，福利方案等，還可以加入swot分析。在公司介紹中，特別要提出一點(diǎn)的是，如果核心團(tuán)隊(duì)實(shí)力強(qiáng)大，可以著重介紹團(tuán)隊(duì)成員，例如，有技術(shù)大牛，能解決核心技術(shù)難題，有營(yíng)銷大牛，有現(xiàn)成的市場(chǎng)渠道，對(duì)行業(yè)有深刻認(rèn)識(shí)，能領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)少走很多彎路，等等，投資先看人，人靠譜了，項(xiàng)目也靠譜。(公司介紹也可以放在最后)

項(xiàng)目介紹既是在大環(huán)境下，針對(duì)某市場(chǎng)提出的項(xiàng)目方案，項(xiàng)目介紹包括，價(jià)值主張，關(guān)鍵資源，合作伙伴，產(chǎn)品介紹。

價(jià)值主張：就是通過(guò)項(xiàng)目能提供什么商業(yè)價(jià)值，解決什么用戶痛點(diǎn)需求。也是項(xiàng)目的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

關(guān)鍵資源：可以是物質(zhì)或者非物質(zhì)的，物質(zhì)的包括專利技術(shù)，線下o2o資源，用戶基數(shù)，人力資源等。非物質(zhì)的包括供應(yīng)鏈上下游把控能力，企業(yè)科學(xué)管理，產(chǎn)品專利等。

合作伙伴：可以借助的外力團(tuán)伙，包括銷售渠道，明星，名人，業(yè)界專家等。是可以長(zhǎng)期發(fā)展，信賴合作，有共同目標(biāo)共同發(fā)展的伙伴。

產(chǎn)品介紹：一般分為三個(gè)層次：核心產(chǎn)品，形式產(chǎn)品，延伸產(chǎn)品。

核心產(chǎn)品包括整體產(chǎn)品可提供給購(gòu)買者的直接利益和效用，形式產(chǎn)品指的是產(chǎn)品的品質(zhì)，特征，造型，商標(biāo)和包裝等。延伸產(chǎn)品指的是整體產(chǎn)品的外延價(jià)值，既是提供的一系列附加值，包括運(yùn)送，安裝，等等增值服務(wù)。

營(yíng)運(yùn)現(xiàn)狀包括：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析和自家營(yíng)運(yùn)現(xiàn)狀分析。

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析：

知己知彼，百戰(zhàn)不殆，要深刻了解對(duì)手的現(xiàn)狀，才能有針對(duì)性提出差異化的營(yíng)銷策略，避免短處與對(duì)手長(zhǎng)處競(jìng)爭(zhēng)。一般競(jìng)爭(zhēng)者分析包括，(1)識(shí)別出競(jìng)爭(zhēng)者，(2)識(shí)別出競(jìng)爭(zhēng)中的策略(3)競(jìng)爭(zhēng)者的營(yíng)銷目標(biāo)與用戶群體(3)評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)(4)評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)者面前的市場(chǎng)現(xiàn)狀。

自家營(yíng)運(yùn)分析：

有了潛在市場(chǎng)需求，有了解決需求的產(chǎn)品，如果經(jīng)營(yíng)就是各家看功夫了，一般在進(jìn)行融資前，都需要做一段時(shí)間市場(chǎng)營(yíng)運(yùn)，看看市場(chǎng)對(duì)該項(xiàng)目的反饋，這個(gè)是最真實(shí)的反饋，也是投資人要看的核心數(shù)據(jù)。營(yíng)運(yùn)現(xiàn)狀可以從收入，用戶增長(zhǎng)，用戶反饋，渠道拓展等入手。

初期試營(yíng)運(yùn)可以只有幾百，幾千的用戶，用戶少不重要，重要的是這些用戶的反饋，這些種子用戶更多是對(duì)商業(yè)模式的測(cè)試，只要模式對(duì)，獲得資本再投入營(yíng)銷可以更快擴(kuò)張。

關(guān)于營(yíng)運(yùn)戰(zhàn)略：

這里的營(yíng)運(yùn)策略更多是對(duì)營(yíng)運(yùn)現(xiàn)狀的總結(jié)和升華，戰(zhàn)略具有全程性，未來(lái)性，可實(shí)施性和可控性。

所謂的戰(zhàn)略，就是如何低成本降核心價(jià)值有效的傳達(dá)到消費(fèi)者手中，并且如何管理現(xiàn)有的客戶實(shí)現(xiàn)多次營(yíng)銷。

營(yíng)運(yùn)策略包括：(1)核心價(jià)值(2)營(yíng)銷策略(3)營(yíng)銷渠道(4)客戶細(xì)分/客戶關(guān)系管理

(5)任務(wù)制定與分解(6)建立相應(yīng)的組織人員(7)數(shù)據(jù)分析與策略調(diào)整

核心價(jià)值：脈脈的核心價(jià)值是“打通職場(chǎng)人脈”，閑魚(yú)的核心價(jià)值是”讓閑散游起來(lái)“，提煉你的項(xiàng)目核心價(jià)值，擰成一點(diǎn)，有的放矢。核心價(jià)值是核心業(yè)務(wù)的提煉和總結(jié)。

營(yíng)銷策略：如果把核心價(jià)值營(yíng)銷推廣到目標(biāo)客戶群體，以用戶痛點(diǎn)需求為出發(fā)點(diǎn)，根據(jù)已有的市場(chǎng)營(yíng)銷情況，用戶的購(gòu)買能力，商業(yè)界的期望值，有計(jì)劃的組織各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，統(tǒng)一協(xié)調(diào)產(chǎn)品策略，價(jià)格策略，渠道策略和促銷策略，最終的目的是為客戶提供滿意的產(chǎn)品和服務(wù)。

營(yíng)銷渠道：在傳遞核心價(jià)值的過(guò)程中，幫助轉(zhuǎn)移這種價(jià)值所有權(quán)的所有企業(yè)或者個(gè)人?，F(xiàn)狀很火的o2o市場(chǎng)，渠道就是對(duì)各個(gè)線下實(shí)體的把控，手游的渠道就是對(duì)各個(gè)應(yīng)用市場(chǎng)的把控，微商就是對(duì)多級(jí)銷售人員的把控。做好營(yíng)銷渠道體系規(guī)劃是非常重要的，要有渠道激勵(lì)模式，要建立積分制度，要推廣渠道星級(jí)計(jì)劃，同時(shí)還要提高渠道的服務(wù)能力。

客戶細(xì)分/關(guān)系管理：有了前面的營(yíng)銷策略和營(yíng)銷渠道，能有效的把核心價(jià)值傳遞給用戶，但是只是整套商業(yè)模式的開(kāi)始，如何管理，維護(hù)用戶更是關(guān)鍵。

關(guān)于客戶關(guān)系管理，細(xì)分可以關(guān)注本公眾號(hào)，查看歷史紀(jì)錄，有關(guān)于我對(duì)客戶關(guān)系管理的心得和理解。

細(xì)分目標(biāo)客戶，可以更加有效對(duì)用戶按照不同維度進(jìn)行分組?？蛻絷P(guān)系管理可以針對(duì)不同分組的用戶進(jìn)行管理與維護(hù)。

任務(wù)制定與分解：前面說(shuō)講的更多是戰(zhàn)略，要具體細(xì)分到可執(zhí)行任務(wù)中，任務(wù)制定是個(gè)關(guān)鍵，包括月度任務(wù)，季度任務(wù)，還有年度任務(wù)。任務(wù)細(xì)分可以參考wbs(work

breakdown struture),可以把項(xiàng)目工作分解成較小的，更加容易管理的組成，可以直接分配到個(gè)人/團(tuán)隊(duì)。

建立相應(yīng)的組織人員：有了規(guī)劃，還是需要人去執(zhí)行的，組建一個(gè)高效的團(tuán)隊(duì)是必要的。團(tuán)隊(duì)必須有個(gè)共同目標(biāo)，每個(gè)人都要有潛能，能有效溝通，每個(gè)人都有任務(wù)指標(biāo)。

數(shù)據(jù)分析與策略調(diào)整：市場(chǎng)是變化的，特別是互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)收集，分析與總結(jié)要貫穿整個(gè)商業(yè)運(yùn)作中。能及時(shí)與有效對(duì)現(xiàn)有策略進(jìn)行調(diào)整。

制定長(zhǎng)期目標(biāo)，例如首年規(guī)劃，第二年，第三年戰(zhàn)略規(guī)劃，更多是愿景展望，例如打造中國(guó)第一xx平臺(tái)，第一年

1000萬(wàn)用戶，第二年5000萬(wàn)用戶，如此。

戰(zhàn)略規(guī)劃不是拍腦袋的規(guī)劃，盡量讓每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員參與制定，獲得業(yè)務(wù)相關(guān)人員的認(rèn)可，同時(shí)建立可靠的計(jì)劃與考核體系。

關(guān)于盈利模式：

盈利模式指的是企業(yè)的收入結(jié)構(gòu)，成本結(jié)構(gòu)以及目標(biāo)利潤(rùn)。

收入結(jié)構(gòu)：指的是商品收入，勞務(wù)收入，利息收入，租金收入等，理清楚項(xiàng)目的收入來(lái)源是非常重要的，也是投資人要看到的關(guān)鍵內(nèi)容。

成本架構(gòu)：產(chǎn)品生產(chǎn)，營(yíng)銷推廣等中的各項(xiàng)費(fèi)用，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，軟件單體產(chǎn)品研發(fā)成本很高，但是攤分到數(shù)量龐大的用戶群體中去，單體成本就很低了。如果在成本上面有優(yōu)勢(shì)也是投資人樂(lè)意看到的。

目標(biāo)利潤(rùn)：指的是企業(yè)在一定時(shí)間內(nèi)爭(zhēng)取達(dá)到的利潤(rùn)目標(biāo)，反映了一定時(shí)間的財(cái)務(wù)，營(yíng)運(yùn)狀態(tài)的好壞。

關(guān)于融資計(jì)劃說(shuō)明：

前面講的那么多，基本上你的項(xiàng)目的市場(chǎng)，用戶群體明確了，你有什么產(chǎn)品解決什么市場(chǎng)需求，怎么解決，要多少人去解決也明朗了，在傳遞商業(yè)價(jià)值的過(guò)程中，渠道如何拓展，收入，成本，目標(biāo)利潤(rùn)也明了。

基本上面整個(gè)商業(yè)模式都講清楚了。

接著就是你要實(shí)現(xiàn)這個(gè)戰(zhàn)略規(guī)劃，你需要多少錢(qián)，分多少股份，要用這筆錢(qián)做什么事情，還有融資的方式，融資的分配，融資的歸還，利潤(rùn)分配都要寫(xiě)清楚。

融資計(jì)劃主要分兩部分寫(xiě)：(1)投資說(shuō)明(2)投資報(bào)酬與退出

投資說(shuō)明：包括資金使用情況，資本結(jié)構(gòu)，投資形式，資本原負(fù)債說(shuō)明，投資抵押，投資擔(dān)保，股權(quán)成本，投資者介入公司管理說(shuō)明等

投資報(bào)酬與退出：包括股票上市，股權(quán)轉(zhuǎn)讓，股權(quán)回購(gòu)，股利。

風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)與分析陳述的是項(xiàng)目可能遇到的風(fēng)險(xiǎn)還有規(guī)避方案。風(fēng)險(xiǎn)因素包括，產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)，技術(shù)因素，用戶因素，人員經(jīng)驗(yàn)，管理風(fēng)險(xiǎn)，競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)，財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，破產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)等。

寫(xiě)在最后：

商業(yè)計(jì)劃書(shū)編寫(xiě)的主線：企業(yè)如何創(chuàng)造核心價(jià)值，創(chuàng)造核心價(jià)值的基礎(chǔ)設(shè)施是什么，如何打造基礎(chǔ)設(shè)施，通過(guò)什么途徑方法傳遞價(jià)值到最終消費(fèi)者，傳遞的過(guò)程中的成本如何做到最低，產(chǎn)生最大利潤(rùn)價(jià)值。