一、融資談判的基本條件

在融資談判中涉及的條件很多，但最基本的條件有：

（一）融資談判的關(guān)系人。也就是參加談判的當(dāng)事人，一般是雙方，但有時(shí)候也可能不止雙方。在世界銀行貸款中，談判雙方就是我國代表團(tuán)和世界銀行代表團(tuán)，但在合資經(jīng)營談判中，若合資是三方的話，那么合資談判的關(guān)系人就是三方代表。

（二）一定的經(jīng)濟(jì)利益。也就是說當(dāng)事人參加談判的目的都是為了爭取各自的某種經(jīng)濟(jì)利益。政府貸款中，借款國的目的是為了引進(jìn)資金，以發(fā)展本國經(jīng)濟(jì)；而貸出國的目的并非像一般商業(yè)貸款那樣尋求高額利潤，而是帶有某種附加條件，或者是政治目的，或者是另一方面的優(yōu)惠等。

（三）當(dāng)事人都必須進(jìn)行協(xié)商。也就是說，當(dāng)事人都必須為了尋求各自都能同意接受的條件而進(jìn)行協(xié)商努力。

以上三個(gè)基本條件是融資談判中不可缺少的條件，缺少任意一條，融資談判都無法進(jìn)行。

二、融資談判的原則

（一）誠實(shí)信用原則

誠實(shí)信用是一切經(jīng)濟(jì)工作的首要原則，融資也不例外。為了使融資談判成功，參與談判的任何一方首先要抱有合作的誠意，以誠意感動(dòng)對(duì)方，取得對(duì)方的信任。在談判過程中，雙方是否都講信用，是否都誠實(shí)可靠，這是奠定談判成功的基礎(chǔ)。

堅(jiān)持誠實(shí)信用原則，當(dāng)事人必須做到：①恪守信用，遵守自己所作的諾言，此乃取信于人的核心。②信任對(duì)方，這是談判的基礎(chǔ)，也是取信于人的方法，只有信任對(duì)方，才能得到對(duì)方的信任。③絕不輕諾，沒有考慮成熟不能表態(tài)，這是守信的重要保障。④誠懇待人。

（二）平等互利原則

平等互利既是國際政治交往的基礎(chǔ)，也是國際經(jīng)濟(jì)交往的基礎(chǔ)。在國際融資談判中也應(yīng)當(dāng)遵循在平等基礎(chǔ)上相互實(shí)現(xiàn)各自經(jīng)濟(jì)利益的原則，這不僅是融資談判能否成功的前提，也是市場經(jīng)濟(jì)規(guī)律所決定的。

在融資談判中，無論雙方的國家力量如何，也無論雙方金融實(shí)力的強(qiáng)弱差別多大，談判的結(jié)果應(yīng)當(dāng)符合雙方的利益。美國尼侖伯格曾說，“成功的談判是每個(gè)人都贏?！边@就是說，在制訂融資談判目標(biāo)、計(jì)劃和策略時(shí)，應(yīng)當(dāng)從雙方的需要考慮，將談判成功的希望奠基于雙方需要的滿足上。當(dāng)然互利并非是雙方所得的好處絕對(duì)相等，只能是在平等的基礎(chǔ)上，經(jīng)過艱苦的談判，在雙方當(dāng)時(shí)利害狀況下，達(dá)到能夠?yàn)殡p方都接受的一種相對(duì)互利。

（三）相容原則

所謂相容，指在談判中雙方都要有較強(qiáng)的忍耐性，要心胸寬廣，豁達(dá)大度，能進(jìn)則進(jìn)，該退則退。在遇到難題時(shí)，能主動(dòng)退讓，以退為進(jìn)；而當(dāng)情況對(duì)自己有利時(shí)，又能夠抓住機(jī)會(huì)，主動(dòng)進(jìn)攻，以對(duì)方易于接受的方式表達(dá)自己的意圖，使對(duì)方接受。這就是說，在融資談判中，要善于將原則性和靈活性高度結(jié)合，這樣才有可能實(shí)現(xiàn)預(yù)定的融資目標(biāo)。

（四）守法原則

任何經(jīng)濟(jì)工作都要受到法律法規(guī)的約束，融資談判尤其是這樣。它不僅要受本國金融法規(guī)及經(jīng)濟(jì)政策的約束，同時(shí)還要受貸出國金融法規(guī)以及國際公約或國際慣例的制約。因此，在談判前就應(yīng)該熟悉和了解有關(guān)法律規(guī)定，做好準(zhǔn)備工作；在談判中要注意符合有關(guān)法律規(guī)定，這不僅關(guān)系到融資談判是否成功，而且關(guān)系到國家的聲譽(yù)。

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