一、事前控制的任務(wù)

企業(yè)應(yīng)做的具體工作包括：

1．建立并維持一個(gè)機(jī)構(gòu)來控制信用風(fēng)險(xiǎn)。

2．確立提供信用的原則。

3．制定信用政策。例如，對(duì)客戶制定普通的信用條款，限定客戶的總的信用額度。

4．建立專門的信用體系，對(duì)客戶進(jìn)行信用評(píng)估，從而決定是否提供信用。在進(jìn)行信用銷售之前，要通過對(duì)客戶的初步篩選，排除掉交易價(jià)值不大和風(fēng)險(xiǎn)明顯較大的客戶，選擇有潛力客戶和風(fēng)險(xiǎn)不確定客戶進(jìn)行資信調(diào)查。調(diào)查時(shí)廣泛利用企業(yè)內(nèi)外部渠道，以確?？蛻粜畔⒌耐暾蜏?zhǔn)確；有關(guān)客戶信用信息的收集、使用和維護(hù)，應(yīng)有統(tǒng)一的管理規(guī)定和制度，這些規(guī)定和制度要明確到具體業(yè)務(wù)流程中去，并有考核和激勵(lì)措施；有條件的企業(yè)對(duì)客戶信息管理要實(shí)現(xiàn)計(jì)算機(jī)化，即建立客戶數(shù)據(jù)庫，并配備信用管理軟件或客戶關(guān)系管理軟件，做好客戶的信用調(diào)查。由于應(yīng)收賬款大都是企業(yè)在賒銷商品過程中形成的，因此企業(yè)在做出是否對(duì)客戶提供商業(yè)信用之前，首先要對(duì)客戶的信用情況進(jìn)行調(diào)查，做到防患于未然。主要是對(duì)客戶的財(cái)務(wù)報(bào)表以及客戶以往的業(yè)務(wù)信用運(yùn)用恰當(dāng)?shù)姆椒ㄟM(jìn)行評(píng)價(jià)分析。具體方法在其他章節(jié)中已作詳細(xì)介紹。

5．仔細(xì)審核銷售合同。簽約時(shí)要對(duì)銷售合同的各項(xiàng)條款進(jìn)行逐一審查核對(duì)，合同的每一項(xiàng)內(nèi)容，都有可能成為日后產(chǎn)生信用問題的憑證。合同是解決應(yīng)收賬款追收的根本依據(jù)。合同的簽訂必須經(jīng)過市場(chǎng)部經(jīng)理審核確認(rèn)才可以蓋章。在銷售合同中應(yīng)明確的主要內(nèi)容：(1)明確交易條件，如品名、規(guī)格、數(shù)量、交貨期限、價(jià)格、付款方式、付款日期、運(yùn)輸情況、驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)等；(2)明確雙方的權(quán)利義務(wù)和違約責(zé)任；(3)確定合同期限；(4)簽訂時(shí)間和經(jīng)辦人簽名加蓋合同專用章或公司印章(避免個(gè)人行為的私章、單一簽字或其他代用章)；(5)電話訂貨，最好有傳真件作為憑證。

二、事中控制的內(nèi)容

事中控制應(yīng)該做的具體工作是：

1．執(zhí)行信用政策。

2．信用周期的執(zhí)行管理，包括開出發(fā)票、收款以及監(jiān)督和控制過程。

3．發(fā)貨查詢，貨款跟蹤。每次發(fā)貨前客服部必須與銷售合同保持核對(duì)；公司在銷售貨物后，就應(yīng)該啟動(dòng)監(jiān)控程序，根據(jù)不同的信用等級(jí)實(shí)施不同的收賬策略，在貨款形成的早期進(jìn)行適度催收，同時(shí)注意維持跟客戶良好的合作關(guān)系。

4．持續(xù)不斷地監(jiān)督債務(wù)人，關(guān)注是否有違反信用政策或者其他不良目的的行為發(fā)生。

5．監(jiān)督顧客的信用情況，并相應(yīng)地調(diào)整顧客的信用限額。一旦客戶的信用狀況發(fā)生變化，企業(yè)就應(yīng)該相應(yīng)地調(diào)整向客戶提供的信用條款。例如，如果預(yù)計(jì)客戶的信用狀況惡化，企業(yè)應(yīng)該調(diào)低客戶的信用限額；相反，如果預(yù)計(jì)客戶的信用評(píng)級(jí)提高，企業(yè)對(duì)客戶提出的更高信用額的要求，應(yīng)該給予肯定、及時(shí)的答復(fù)，這有助于保持同客戶的良好關(guān)系。

6．選擇合適的信用條件和結(jié)算方式。科學(xué)、合理的信用條件和結(jié)算方式，是加強(qiáng)企業(yè)應(yīng)收賬款管理，提高應(yīng)收賬款資金效益的重要前提。

信用條件是指企業(yè)賒銷商品時(shí)給予客戶延期付款的若干條件，主要包括信用期限和現(xiàn)金折扣等，企業(yè)在進(jìn)行充分的客戶信用調(diào)查后，根據(jù)評(píng)價(jià)的結(jié)果制定恰當(dāng)?shù)馁d銷政策，給予客戶相應(yīng)的現(xiàn)金折扣和賒銷期限。

企業(yè)也可以根據(jù)客戶的盈利能力、償債能力、信用狀況等選擇適當(dāng)?shù)慕Y(jié)算方式。對(duì)信用好、效益好、償債能力強(qiáng)的客戶，企業(yè)可以選擇風(fēng)險(xiǎn)性較大的結(jié)算方式，這樣有利于建立雙方相互信任的關(guān)系，促進(jìn)企業(yè)擴(kuò)大銷售量，提高企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力；對(duì)于盈利差、信譽(yù)不高或一些比較生疏的新客戶，企業(yè)應(yīng)選擇風(fēng)險(xiǎn)小，有約束力的結(jié)算方式，這樣企業(yè)才能有效避免損失。

7．建立應(yīng)收賬款的內(nèi)部控制制度。市場(chǎng)的銷售情況和客戶的信用情況是不斷變化的，因此建立有效的應(yīng)收賬款的內(nèi)部控制就尤為重要。企業(yè)應(yīng)建立嚴(yán)格的產(chǎn)品賒銷審批制度，加強(qiáng)內(nèi)部管理。對(duì)采購、銷售、付款、收款以及理財(cái)?shù)绕髽I(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中的各個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)點(diǎn)進(jìn)行控制。規(guī)定每個(gè)環(huán)節(jié)的負(fù)責(zé)人，按照企業(yè)的規(guī)章制度辦事，并且實(shí)行責(zé)權(quán)利相結(jié)合的方法，責(zé)任到人，各負(fù)其責(zé)，加強(qiáng)控制，確保應(yīng)收賬款及時(shí)收回。

8．回款記錄，賬齡分析。財(cái)務(wù)要形成定期的對(duì)賬制度，每隔一個(gè)月或一季度必須同顧客核對(duì)一次賬目，形成定期的對(duì)賬制度，不能使管理脫節(jié)，以免造成賬目混亂、互相推諉、責(zé)任不清；詳細(xì)記錄每筆貨款的回收情況，經(jīng)常進(jìn)行賬齡分析。下列幾種情況容易造成單據(jù)、金額等方面的誤差：(1)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)為多品種、多規(guī)格；(2)產(chǎn)品的回款期限不同，或同種產(chǎn)品回款期限不同；(3)產(chǎn)品出現(xiàn)平調(diào)、退貨、換貨時(shí)；(4)客戶不能夠按單對(duì)單(銷售單據(jù)或發(fā)票)回款。以上情況會(huì)給應(yīng)收賬款的管理帶來困難，定期對(duì)賬可以避免雙方財(cái)務(wù)上的差距像滾雪球一樣越滾越大，減少呆、死賬現(xiàn)象，同時(shí)對(duì)賬之后要形成具有法律效應(yīng)的文書，而不是口頭承諾。

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