一、簽訂涉外合同時應注意的事項

當事人在簽訂涉外合同時，除了《合同法》規(guī)定的基本原則和訂立合同的一般規(guī)則外，還應注意下列主要事項：

（1）尊重國家主權(quán)原則。主權(quán)原則既貫徹于國際政治關系中，也貫徹于國際經(jīng)濟關系中。涉外合同的當事人在訂立合同過程中必須維護國家的主權(quán)，不得訂立任何有損于我國國家主權(quán)的涉外合同。

（2）遵守有關國際交往方面的法律規(guī)定。在我國，尤其要遵守有關涉外方面的法律和行政法規(guī)。當然，當事人簽訂合同時視具體情況還得遵守有關其他國家或者地區(qū)的法律和國際條約。

（3）主體必須合法。目前，如前所述，就對外貿(mào)易方面的合同而言，訂立合同的我方當事人必須是享有對外經(jīng)濟經(jīng)營資格的對外貿(mào)易經(jīng)營者（法人或者其他組織）；沒有對外經(jīng)濟經(jīng)營權(quán)的單位和個人，應當委托對外貿(mào)易經(jīng)營者對外簽訂合同，代辦有關貿(mào)易事宜。

（4）委托代理的，代理人（即對外貿(mào)易經(jīng)營者）必須在核定的經(jīng)營業(yè)務范圍內(nèi)根據(jù)委托人委托的外貿(mào)事項對外簽訂合同。代理人不得超越經(jīng)營權(quán)限簽訂合同，也不得超越代理權(quán)限簽訂合同。如果委托人也是具有外貿(mào)經(jīng)營權(quán)的單位，代理人應以委托人名義簽訂合同；如果委托人是沒有外貿(mào)經(jīng)營權(quán)的單位或者個人，代理人應以自己名義簽訂合同（這實際上是《合同法》上所規(guī)定的行紀合同內(nèi)容，詳見本書行紀合同一章）。

（5）由國家批準的合同，必須經(jīng)過國家批準。我國有關法律、行政法規(guī)規(guī)定應當由國家批準的合同，獲得批準時，方為合同成立。尤其是國家限制進出口的貨物或者技術(shù)，進口或者出口時應當經(jīng)過國家有關主管部門批準。未經(jīng)國家有關主管部門批準而簽訂合同的，該合同不能成立。

二、涉外合同訂立的過程

涉外合同訂立的過程，按照《合同法》的規(guī)定，就是要約和承諾的過程。但在國際貿(mào)易中，合同訂立比國內(nèi)交易磋商復雜得多，而且充滿了矛盾。貿(mào)易磋商可以通過書面形式（包括信件、電報、電傳、傳真、電子郵件等）或者口頭（電話等）進行，也可以通過書面和口頭相結(jié)合，交叉進行。下面，以貨物買賣貿(mào)易為例，其合同磋商整個過程一般包括以下四個基本環(huán)節(jié)（其他涉外合同磋商比照適用）：

1．詢盤

詢盤，又稱詢價，是指買方或者賣方為了洽談購買或者銷售產(chǎn)品，而向?qū)Ψ教岢鼋灰讞l件的詢問。詢盤可只詢問產(chǎn)品價格，也可以詢問其他一項或者幾項交易條件，直到對方發(fā)盤。在實際業(yè)務中，由買方主動發(fā)詢盤的較多。買方詢盤，是要求賣方發(fā)盤。詢盤的對象，應事先有所選擇。除因用貨單位訂購特定的產(chǎn)品，只能向指定的產(chǎn)品生產(chǎn)廠家詢盤外，一般可根據(jù)以往的業(yè)務資料，或者經(jīng)其他方面的查詢，選擇適當?shù)耐夥浇灰讓ο?，進行詢盤。詢盤的對象多少，應根據(jù)產(chǎn)品和交易的特選擇確定，既不宜在同一地區(qū)多頭詢盤，影響市場價格，也不宜只局限于個別客戶而無法進行比較、選擇。對數(shù)量較大的進口或者出口任務，應適當安排采購或者銷售進度，以免對方抬價或者壓價，千萬不必要的浪費。在詢盤中要注意策略，一般不宜過早透露真實意圖，以免處于不利地位，但對貨物品種、規(guī)格、型號、技術(shù)要求等務求詳盡。詢盤對于雙方無法律效力，且并不是每筆交易秘書處必需的，有時未經(jīng)詢盤可直接向?qū)Ψ桨l(fā)盤。但它往往是交易的起點，故不能忽視。

2．發(fā)盤

發(fā)盤在法律上稱為要約，習慣上又稱為發(fā)價，是買方或者賣方向?qū)Ψ教岢龈鞣N交易條件，并愿意按照這些條件達成交易、簽訂合同的一種表示。在國際貿(mào)易中，通常是一方接到另一方詢盤后提出發(fā)盤，但也有不經(jīng)詢盤而直接提出。買方發(fā)盤稱為購貨發(fā)盤，賣方發(fā)盤稱為售貨發(fā)盤。在實際業(yè)務中，往往由賣方主動發(fā)盤。發(fā)盤一經(jīng)受盤人有效接受，在當事人之間就產(chǎn)生了法律約束力的合同。因此，不論是賣方還是買方，在其發(fā)盤為對方有效接受后，如發(fā)現(xiàn)所報價格或者其他條款難以實現(xiàn)等情況，都不得拒絕對方按所接受的發(fā)盤條件履行其責任義務，否則將構(gòu)成違約。發(fā)盤和接受都是法律行為，必須符合法律規(guī)定，只有符合法律規(guī)定的發(fā)盤和接受才能成立法律意義上的有效合同?！堵?lián)合國國際貨物銷售公約》第十四條規(guī)定，向一個或一個以上特定的人提出的訂立合同的建議，如果十分確定并且表明發(fā)盤人在得到接受時承受約束的意旨，即構(gòu)成發(fā)盤。

3．比價和還盤

在收到國外來盤后，要對來盤的各項交易條件進行分析，根據(jù)掌握的其他資料認真比較，如對商品品質(zhì)、數(shù)量、交貨條件和付款條件相同的發(fā)盤進行比較，對各種不同交易條件的發(fā)盤進行比較，對同商品過去的成交價格和現(xiàn)行的報價比較。比較時，應注意不同品質(zhì)的差價，不同成交數(shù)量的差價和匯率的變化等。在摸清情況后，就要選擇適當?shù)慕灰讓ο筮M行還盤。還盤是受盤人對發(fā)盤條件不完全同意而提出修改、限制或者增加新條件的表示發(fā)盤一經(jīng)還盤，原發(fā)盤的效力即告終結(jié)。還盤實質(zhì)上受盤人對發(fā)盤拒絕后又作出的一項新的發(fā)盤，還盤人即為新的發(fā)盤人，原發(fā)盤人為新盤的受盤人。如果還盤人在還盤后又反悔，想重新接受原發(fā)盤，那么只有經(jīng)過原發(fā)盤人同意后，合同才能成立。在實際業(yè)務中，一項交易的達成，往往不是經(jīng)過一方發(fā)盤、另一方接受這樣一個回合，而是在發(fā)盤后，要經(jīng)過還盤、再還盤等多次、甚至幾十次反復，才能最后確定。就內(nèi)容來講，還盤可以是還價，也可以改變其他交易條件。

4．接受

接受是指買方或者賣方（作為受盤人）無條件地接受對方（發(fā)盤人）在發(fā)盤中提出的交易條件，并有意按照這些條件同對方達成交易、訂立合同的一種表示。發(fā)盤一經(jīng)接受，合同就成立了，發(fā)盤人和受盤人任何一方不得擅自更改或者撤銷。接受必須符合法律規(guī)定。根據(jù)《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約》有關規(guī)定，受盤聲明或者做出其他行為表示同意一項發(fā)盤，即為接受，緘默或者不行動本身不等于接受。對發(fā)盤表示接受，是達成進口或者出口合同的必經(jīng)程序之一。