現(xiàn)代社會，商業(yè)合作意愿的達成，都是經(jīng)過交易雙方相互談判達成的。那么，到底如何進行合同談判，合同談判需要注意問題呢？很多有經(jīng)驗的同行或者談判專家從各種技術(shù)環(huán)節(jié)總結(jié)了很多很實用的東西，足以讓我們受益匪淺。這里我想在技術(shù)層面之外，根據(jù)自己的體會就一些籠統(tǒng)的東西做一個分享。

一、明確談判基調(diào)。 基本上任何事情都是在一定框架下進行的，認識不清這點或者沒能達成共識就會事倍功半。作為公司法務(wù)，常向銷售同事強調(diào)一點：要對客戶明確，我們合同規(guī)定的主要權(quán)利義務(wù)都體現(xiàn)了公司的政策，是沒有商談余地的。合同談判就賣衣服，如果不是明碼標價，顧客會給你探討個沒完。1萬元的衣服啊?2000行不行?4000行不行?5000行不行?5500行不行?說不定還要給你耍點小陰謀詭計，故意裝作扭頭就走，轉(zhuǎn)幾圈一個回馬槍再給你磨蹭上幾個回合。顧客愿意多少錢買你的衣服取決于什么呢?個人覺得往往不是衣服的成本或者顧客的荷包，而是取決于客戶判斷你到底多少錢能賣。顧客有時候探討成本問題也是為了做這樣的判斷。 當然，你不能把5000塊能賣的衣服明碼標價成10000.要明確，而不是trick.我們之所以向銷售強調(diào)這點，因為這是事實。所謂管理或者控制，大公司的總部往往會就一些合同基本方面做出比較明確的規(guī)定，需要下面嚴格執(zhí)行。在合同談判時，不明確這些基調(diào)，客戶生氣，你很無奈，事情也難有進展。 銷售有個高級經(jīng)理很關(guān)注我們對某個合同的修改，于是電話溝通修改內(nèi)容，談著談著似乎要陷入爭執(zhí)，這就屬于不該發(fā)生的問題，發(fā)生了差不多就是大家對于一些基本性的東西可能沒有認識清楚。于是我們說，咱們把我們溝通的基調(diào)明確一下啊，你們看這樣行不行：有哪些有關(guān)情況法務(wù)還沒有了解的，麻煩你們做一步補充，看看我們是不是能夠重新考慮;銷售哪些地方不理解的，我們會盡量解釋;解釋了不能讓你們理解的，咱們可能就不適合再解釋了，直接這么做就可以了。這樣的話，就不會爭執(zhí)了。這種安排，這種基調(diào)，實際上就是兩部門不同職責(zé)的應(yīng)有之義。

二、不要總把合同談判當做零和游戲。 不可否認，有些問題的確是赤裸裸的利益在雙方間的分配問題，比如價格。但很多情況下，合同中需要磋商的權(quán)利義務(wù)并不是零和游戲，不是你高我低你多我少，你們支持的我們都要反對。道理很簡單，雙方間的需求是不同的。從大的方面來看，雙方?jīng)]有達成共識的只是細節(jié)問題，而整個事情的性質(zhì)就是兩個字——合作。不是競爭。另外，很多合同條款的表述對雙方的意義是不同的。舉個簡單例子：貨運行業(yè)一般都有運輸事故的責(zé)任限額問題，比如20元/公斤吧，到底20元還是21元才能接受，這對客戶其實沒有什么差別，對貨運公司來說則是原則區(qū)別，是洽談人員會否違背公司基本政策的問題。

三、要知道凡事總有解決之道 談到零和游戲，不禁想起了與香港的一個合作伙伴的談判，這里我們很需要對方的倉庫。香港的同行一貫地特別認真，在很多方面都提出了對我們合同版本的修改意見。我們的想法是：我們的版本肯定盡可能地考慮了對我方利益的保護，對對方可能就沒有那么上心，所以如果別人提出什么修改或補充，都應(yīng)該理解。理解了，沒有太大影響一般都可以接受，這也是我們的服務(wù)能力或者合作的靈活能力所在。但在對方律師要求把保密期限從一年降為六個月的時候，我們問他：您能不能告訴我們?yōu)槭裁匆@樣修改?六個月后你們準備干什么?雙方業(yè)務(wù)人員聽了都哈哈大笑。其實我們倒不是開玩笑。如果他們告訴我們六個月后的確有很大很大的用途，如此這般云云，我們也可以跟上面商量一下，看能不能改成六個月。如果他們沒有什么特別需要，對他們來說就看不出來有什么影響，而對我們影響就大了，這是要打破我們慣例的問題。(換句話說：對方如果確有需要，法務(wù)人員滿足了，這是我們有沒有Acute Business Sense的問題;如果沒有確切需要，我們妥協(xié)了，這就是我們能力有問題的問題。)對方馬上說，我們回去商量一下啊。然后很快就表示認可原來規(guī)定。所以，合同談判遇到分歧時，應(yīng)該怎么解決?誰應(yīng)該讓步?怎么讓步?很多時候不是雙方爭吵出來的，也不是實力壓出來的，而是有自己的規(guī)律。探尋規(guī)律，理清頭緒，動之以情，曉之以理，很容易找到好的解決途徑。

 四、要總能明白哪里出了問題。 凡是總有解決之道，但前提我們要總能明白問題所在。這可能需要很多方面的積累，比如經(jīng)驗，比如邏輯，或者干脆說比如能力。但這里想強調(diào)一下理解或者體貼的問題。合同談判是個interpersonal的工作，這就需要我們理解別人，體貼別人。我們應(yīng)該明白別人在考慮什么問題，有什么情感方面的需求，以及這些問題或需求可能導(dǎo)致什么舉動。這或許就是所謂文明中人文關(guān)懷的一部分，真誠地、虔誠地、純凈地在力所能及的范圍照顧別人的情感和需求。除非別有用意，一般談判的結(jié)果都理當以兩個字結(jié)尾——合作。只要沒有走到這一步，便是哪里出問題了。(容易理解，這里和前面幾處所說的“問題”意指本可以不出現(xiàn)，或者不應(yīng)該出現(xiàn)，出現(xiàn)了也是可以解決的問題，而不是固有的不可調(diào)和的問題。)如果我們能夠體貼理解別人，而不是囿于自己的立場和角度考慮問題，就容易明白很多問題所在，從而引導(dǎo)合同談判走向成功。