現(xiàn)代社會(huì)，商業(yè)合作意愿的達(dá)成，都是經(jīng)過(guò)交易雙方相互談判達(dá)成的。那么，到底如何進(jìn)行合同談判，合同談判需要注意問(wèn)題呢？很多有經(jīng)驗(yàn)的同行或者談判專(zhuān)家從各種技術(shù)環(huán)節(jié)總結(jié)了很多很實(shí)用的東西，足以讓我們受益匪淺。這里我想在技術(shù)層面之外，根據(jù)自己的體會(huì)就一些籠統(tǒng)的東西做一個(gè)分享。

一、明確談判基調(diào)。 基本上任何事情都是在一定框架下進(jìn)行的，認(rèn)識(shí)不清這點(diǎn)或者沒(méi)能達(dá)成共識(shí)就會(huì)事倍功半。作為公司法務(wù)，常向銷(xiāo)售同事強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)：要對(duì)客戶明確，我們合同規(guī)定的主要權(quán)利義務(wù)都體現(xiàn)了公司的政策，是沒(méi)有商談?dòng)嗟氐?。合同談判就賣(mài)衣服，如果不是明碼標(biāo)價(jià)，顧客會(huì)給你探討個(gè)沒(méi)完。1萬(wàn)元的衣服啊?2000行不行?4000行不行?5000行不行?5500行不行?說(shuō)不定還要給你耍點(diǎn)小陰謀詭計(jì)，故意裝作扭頭就走，轉(zhuǎn)幾圈一個(gè)回馬槍再給你磨蹭上幾個(gè)回合。顧客愿意多少錢(qián)買(mǎi)你的衣服取決于什么呢?個(gè)人覺(jué)得往往不是衣服的成本或者顧客的荷包，而是取決于客戶判斷你到底多少錢(qián)能賣(mài)。顧客有時(shí)候探討成本問(wèn)題也是為了做這樣的判斷。 當(dāng)然，你不能把5000塊能賣(mài)的衣服明碼標(biāo)價(jià)成10000.要明確，而不是trick.我們之所以向銷(xiāo)售強(qiáng)調(diào)這點(diǎn)，因?yàn)檫@是事實(shí)。所謂管理或者控制，大公司的總部往往會(huì)就一些合同基本方面做出比較明確的規(guī)定，需要下面嚴(yán)格執(zhí)行。在合同談判時(shí)，不明確這些基調(diào)，客戶生氣，你很無(wú)奈，事情也難有進(jìn)展。 銷(xiāo)售有個(gè)高級(jí)經(jīng)理很關(guān)注我們對(duì)某個(gè)合同的修改，于是電話溝通修改內(nèi)容，談著談著似乎要陷入爭(zhēng)執(zhí)，這就屬于不該發(fā)生的問(wèn)題，發(fā)生了差不多就是大家對(duì)于一些基本性的東西可能沒(méi)有認(rèn)識(shí)清楚。于是我們說(shuō)，咱們把我們溝通的基調(diào)明確一下啊，你們看這樣行不行：有哪些有關(guān)情況法務(wù)還沒(méi)有了解的，麻煩你們做一步補(bǔ)充，看看我們是不是能夠重新考慮;銷(xiāo)售哪些地方不理解的，我們會(huì)盡量解釋;解釋了不能讓你們理解的，咱們可能就不適合再解釋了，直接這么做就可以了。這樣的話，就不會(huì)爭(zhēng)執(zhí)了。這種安排，這種基調(diào)，實(shí)際上就是兩部門(mén)不同職責(zé)的應(yīng)有之義。

二、不要總把合同談判當(dāng)做零和游戲。 不可否認(rèn)，有些問(wèn)題的確是赤裸裸的利益在雙方間的分配問(wèn)題，比如價(jià)格。但很多情況下，合同中需要磋商的權(quán)利義務(wù)并不是零和游戲，不是你高我低你多我少，你們支持的我們都要反對(duì)。道理很簡(jiǎn)單，雙方間的需求是不同的。從大的方面來(lái)看，雙方?jīng)]有達(dá)成共識(shí)的只是細(xì)節(jié)問(wèn)題，而整個(gè)事情的性質(zhì)就是兩個(gè)字——合作。不是競(jìng)爭(zhēng)。另外，很多合同條款的表述對(duì)雙方的意義是不同的。舉個(gè)簡(jiǎn)單例子：貨運(yùn)行業(yè)一般都有運(yùn)輸事故的責(zé)任限額問(wèn)題，比如20元/公斤吧，到底20元還是21元才能接受，這對(duì)客戶其實(shí)沒(méi)有什么差別，對(duì)貨運(yùn)公司來(lái)說(shuō)則是原則區(qū)別，是洽談人員會(huì)否違背公司基本政策的問(wèn)題。

三、要知道凡事總有解決之道 談到零和游戲，不禁想起了與香港的一個(gè)合作伙伴的談判，這里我們很需要對(duì)方的倉(cāng)庫(kù)。香港的同行一貫地特別認(rèn)真，在很多方面都提出了對(duì)我們合同版本的修改意見(jiàn)。我們的想法是：我們的版本肯定盡可能地考慮了對(duì)我方利益的保護(hù)，對(duì)對(duì)方可能就沒(méi)有那么上心，所以如果別人提出什么修改或補(bǔ)充，都應(yīng)該理解。理解了，沒(méi)有太大影響一般都可以接受，這也是我們的服務(wù)能力或者合作的靈活能力所在。但在對(duì)方律師要求把保密期限從一年降為六個(gè)月的時(shí)候，我們問(wèn)他：您能不能告訴我們?yōu)槭裁匆@樣修改?六個(gè)月后你們準(zhǔn)備干什么?雙方業(yè)務(wù)人員聽(tīng)了都哈哈大笑。其實(shí)我們倒不是開(kāi)玩笑。如果他們告訴我們六個(gè)月后的確有很大很大的用途，如此這般云云，我們也可以跟上面商量一下，看能不能改成六個(gè)月。如果他們沒(méi)有什么特別需要，對(duì)他們來(lái)說(shuō)就看不出來(lái)有什么影響，而對(duì)我們影響就大了，這是要打破我們慣例的問(wèn)題。(換句話說(shuō)：對(duì)方如果確有需要，法務(wù)人員滿足了，這是我們有沒(méi)有Acute Business Sense的問(wèn)題;如果沒(méi)有確切需要，我們妥協(xié)了，這就是我們能力有問(wèn)題的問(wèn)題。)對(duì)方馬上說(shuō)，我們回去商量一下啊。然后很快就表示認(rèn)可原來(lái)規(guī)定。所以，合同談判遇到分歧時(shí)，應(yīng)該怎么解決?誰(shuí)應(yīng)該讓步?怎么讓步?很多時(shí)候不是雙方爭(zhēng)吵出來(lái)的，也不是實(shí)力壓出來(lái)的，而是有自己的規(guī)律。探尋規(guī)律，理清頭緒，動(dòng)之以情，曉之以理，很容易找到好的解決途徑。

 四、要總能明白哪里出了問(wèn)題。 凡是總有解決之道，但前提我們要總能明白問(wèn)題所在。這可能需要很多方面的積累，比如經(jīng)驗(yàn)，比如邏輯，或者干脆說(shuō)比如能力。但這里想強(qiáng)調(diào)一下理解或者體貼的問(wèn)題。合同談判是個(gè)interpersonal的工作，這就需要我們理解別人，體貼別人。我們應(yīng)該明白別人在考慮什么問(wèn)題，有什么情感方面的需求，以及這些問(wèn)題或需求可能導(dǎo)致什么舉動(dòng)。這或許就是所謂文明中人文關(guān)懷的一部分，真誠(chéng)地、虔誠(chéng)地、純凈地在力所能及的范圍照顧別人的情感和需求。除非別有用意，一般談判的結(jié)果都理當(dāng)以兩個(gè)字結(jié)尾——合作。只要沒(méi)有走到這一步，便是哪里出問(wèn)題了。(容易理解，這里和前面幾處所說(shuō)的“問(wèn)題”意指本可以不出現(xiàn)，或者不應(yīng)該出現(xiàn)，出現(xiàn)了也是可以解決的問(wèn)題，而不是固有的不可調(diào)和的問(wèn)題。)如果我們能夠體貼理解別人，而不是囿于自己的立場(chǎng)和角度考慮問(wèn)題，就容易明白很多問(wèn)題所在，從而引導(dǎo)合同談判走向成功。