一、保險代理人能為客戶做些什么

自保險業(yè)問世以來，保險代理人便應(yīng)運而生，并成為保險經(jīng)營不可或缺的部分。世界各國，凡保險業(yè)發(fā)達的國家，保險代理也十分發(fā)達。目前，保險代理從業(yè)人員，在數(shù)量上，已經(jīng)遠遠超過了保險公司人員。我國多年來在廣大城鄉(xiāng)就形成了由保險代理處、代理人和保險服務(wù)員構(gòu)成的保險代理體系。自 1992 年后，國內(nèi)各保險公司大都推廣了美國友邦上海分公司率先采用的個人壽險代理人營銷制度。個人營銷制度的迅速發(fā)展，為壽險市場的開拓和保險觀念的普及發(fā)揮了積極的作用。目前，我國壽險營銷員已經(jīng)近 40 萬人。

保險代理人雖然是代理保險公司招攬業(yè)務(wù)，但是他們的傭金卻是由保險公司進行支付的，因而你不用擔(dān)心代理人再會額外加收保費，更不必為保險公司與保理人的關(guān)系而產(chǎn)生疑問，認(rèn)為代理人會損害自身利益。實際上，在規(guī)范的保險市場上，代理人的利益與客戶是休戚相關(guān)的，可以說客戶就是代理人的“上帝”，他們的收入是與能銷售出去多少保單和提供什么程度的服務(wù)是有密切聯(lián)系的，因而兩者的利益是相通的。 那么保險代理人究竟能為社會公眾做些什么?

（1）喚醒潛在需求

保險業(yè)中有句老話：就是“保險必須靠推銷”。因為保險商品不同于關(guān)乎飲食起居的滿足生理需要的生活必需品，它實際上可以說是一種較高層次意義的奢侈品，很少有人會主動買保險。人們總有種習(xí)慣或惰性心理，或者對未來的自信。比如他會想我的房子很安全，不會著火或發(fā)生其它意外，只要注意就可以了，干嘛要去買保險;沒有人愿意設(shè)想很快就會死亡，只要他沒得致命疾病，他很少想到投保;另外對許多人來講，年老退休是相當(dāng)遙遠之事，以后再買保險，也為時不晚;或者一個潛在的保險購買者會僅因為資金問題，就打消了購買保險的念頭，盡管事實上保險費用遠比想象的低。

這樣，在人們不太熟悉保險的廣泛運用范圍，或者在資金存在一些問題的情況下，就無法清楚地認(rèn)識自己對保險的真正需求，從而自覺購買保險。因此，一個職業(yè)代理人既是保險商品的推銷員，同時又兼有宣傳普及和顧問的作用，他可以引導(dǎo)人們?nèi)フJ(rèn)識可能會遇到的問題，并且解決這些問題。其實代理人所揭示的是客戶已存在的需要，并非他創(chuàng)造的，只是他能夠迅速和準(zhǔn)確地識別一個人的潛在需要。而人們只有清楚自己在找什么東西，才能夠設(shè)法找到它。代理人可以向客戶指明問題，客戶才知道問題的存在，才會去買保險。

（2）幫助客戶進行保險計劃選擇

以壽險為例，國外壽險界通常認(rèn)為，“推銷保險， 95 %是靠對人的了解， 5 %靠保險知識，但這 5 %的保險知識，推銷員必須 100 %的了解?！贝砣耸煜けｋU商品的用途和限制范圍，他能夠在客戶所能負擔(dān)的保費前提下，針對不同的職業(yè)、年齡、家庭結(jié)構(gòu)等，向客戶推介合適的保險險種，幫助選擇組合。

（3）為客戶提供持續(xù)有效的服務(wù)

一個有遠見的代理人絕不會是一個短期行為者，代理人在幫助客戶購買保險后，使客戶的愿望和保費支付能力相符合，那么有可能保持這筆業(yè)務(wù)的長期有效性，代理人在幫助客戶解決問題的同時，也會從建議中得到好處，這樣他就會對客戶提供持續(xù)有效的服務(wù)，而這恰恰是客戶最希望得到的。

（4）保險代理人可以切實解決客戶在購買保險過程中的麻煩。

比如他會向客戶詳細解釋保險合同的條款，提醒各種應(yīng)注意的事項，幫助了解投保單等保險合同的內(nèi)容，建議合適的保費支付方式，并代收保費等。總之，他們能以自己的知識和經(jīng)驗提供全面的服務(wù)。

二、保險代理人的業(yè)務(wù)范圍

保險代理人因類型不同業(yè)務(wù)范圍也有所不同。保險代理公司的業(yè)務(wù)范圍是:代理推銷保險產(chǎn)品,代理收取保費,協(xié)助保險公司進行損失的勘查和理賠等。兼業(yè)保險代理人的業(yè)務(wù)范圍是:代理推銷保險產(chǎn)品,代理收取保費。個人代理人的業(yè)務(wù)范圍是:財產(chǎn)保險公司的個人代理人只能代理家庭財產(chǎn)保險和個人所有的經(jīng)營用運輸工具保險及第三者責(zé)任保險等。人壽保險公司的個人代理能代理個人人身保險,個人人壽保險,個人人身意外傷害保險和個人健康保險等業(yè)務(wù)。