一、保險(xiǎn)代理人有什么作用

縱觀西方發(fā)達(dá)國(guó)家保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展史，保險(xiǎn)代理人在其中扮演了重要的角色。他們?yōu)楸ｋU(xiǎn)市場(chǎng)的開(kāi)拓、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展起到了功不可沒(méi)的作用。例如，在英、美、日等國(guó)約有80%以上的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)是通過(guò)保險(xiǎn)代理人和經(jīng)紀(jì)人招攬的。在我國(guó)，《保險(xiǎn)法》專(zhuān)門(mén)以一章的形式闡述了有關(guān)保險(xiǎn)代理人和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的問(wèn)題，并且于 1996年2月和1997年12月兩次出臺(tái)了“保險(xiǎn)代理人管理規(guī)定”，這些無(wú)不說(shuō)明保險(xiǎn)代理人在保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展中的地位和作用。

實(shí)際上，保險(xiǎn)代理制的實(shí)施，保險(xiǎn)代理人的出現(xiàn)，為完善保險(xiǎn)市場(chǎng)，溝通保險(xiǎn)供求，促進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展發(fā)揮了重要作用。具體說(shuō)：

第一，直接為各保險(xiǎn)公司收取了大量的保險(xiǎn)費(fèi)，并取得了可觀的經(jīng)濟(jì)效益。據(jù)有關(guān)資料介紹，目前，我國(guó)通過(guò)各種保險(xiǎn)代理人所獲得的分散性保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入占保險(xiǎn)業(yè)務(wù)總收入的50%左右，而湖北省保險(xiǎn)費(fèi)收入的60%是通過(guò)保險(xiǎn)代理人獲得的。

第二，保險(xiǎn)代理人的展業(yè)活動(dòng)滲透到各行各業(yè)，覆蓋了城市鄉(xiāng)村的各個(gè)角落，為社會(huì)各層次的保險(xiǎn)需求，提供了最方便、最快捷、最直接的保險(xiǎn)服務(wù)，發(fā)揮了巨大的社會(huì)效益。

第三，直接、有效地宣傳和普及了保險(xiǎn)知識(shí)，對(duì)提高和增強(qiáng)整個(gè)社會(huì)的保險(xiǎn)意識(shí)起到了積極的作用，進(jìn)一步促進(jìn)了我國(guó)保險(xiǎn)事業(yè)的發(fā)展。

第四，保險(xiǎn)代理人的運(yùn)行機(jī)制，對(duì)國(guó)有獨(dú)資保險(xiǎn)公司的機(jī)制轉(zhuǎn)換，有著直接和間接的推動(dòng)作用，對(duì)領(lǐng)導(dǎo)有啟發(fā)，對(duì)員工有觸動(dòng)。大家都從中深刻地認(rèn)識(shí)到，國(guó)有獨(dú)資公司必須建立起適應(yīng)市場(chǎng)需求的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制。另外，保險(xiǎn)代理作為一個(gè)新興的行業(yè)，它的發(fā)展能容納大批人員就業(yè)。日本從事保險(xiǎn)代理的人，約占國(guó)民的1%，隨著我國(guó)保險(xiǎn)事業(yè)的不斷興旺發(fā)達(dá)，保險(xiǎn)代理人的隊(duì)伍將日益擴(kuò)大，從而在安置就業(yè)方面，將發(fā)揮一定的積極作用。

二、如何選擇保險(xiǎn)代理人

生活中常聽(tīng)到這樣的說(shuō)法——投保是受騙，理由是一些人的親身體驗(yàn)：投保前，保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)員說(shuō)得特別好聽(tīng)；可投保后，再也見(jiàn)不到人影了，出了事都不知道找誰(shuí)賠！這種情況很多是因?yàn)闆](méi)有選好自己的代理人。由于受客觀條件所限，被保險(xiǎn)人一般不可能直接和保險(xiǎn)公司取得聯(lián)系，而多是和代理人即業(yè)務(wù)代表簽單，壽險(xiǎn)行業(yè)尤其如此。

人們選擇保險(xiǎn)代理人時(shí)常陷進(jìn)這樣的誤區(qū)：或是喜歡找熟人、朋友做單，覺(jué)得這些人比較可靠；或是投保前思前想后，投保時(shí)卻過(guò)于草率，有的甚至和酒桌上認(rèn)識(shí)的人簽單。其實(shí)，這些行為都忽略了一個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題：在保險(xiǎn)上、熟人、朋友、酒友真的可靠嗎？這些人精通保險(xiǎn)嗎？能長(zhǎng)期在保險(xiǎn)公司工作嗎？能為投保人提供終身服務(wù)嗎？

保險(xiǎn)代理人之間的差別主要體現(xiàn)在為客戶(hù)搭配、設(shè)計(jì)險(xiǎn)種上。嚴(yán)格地講，各家保險(xiǎn)公司推出的險(xiǎn)種基本上大同小異，無(wú)論內(nèi)容還是價(jià)格差別都不大。而保險(xiǎn)，作為一種商品，不可能對(duì)每個(gè)人都合適，而不同的人對(duì)保險(xiǎn)的選擇也因?yàn)榫秤?、情況等不同應(yīng)該不同，這意味著“投保什么樣的保險(xiǎn)”需要精心設(shè)計(jì)，不同的保險(xiǎn)代理人設(shè)計(jì)能力大不一樣。

這就好比拿塊布料去做衣服，有人只量您的身高、腰圍，幾剪子就算完事了，上午送布料，下午就能取，整個(gè)“活兒”速度快、收費(fèi)低，但做出來(lái)的農(nóng)服像工作服，除分大、中、小一個(gè)號(hào)外，沒(méi)任何特色；而有的人則根據(jù)穿衣人的職業(yè)、身材、年齡、膚色、性格等因素綜合設(shè)計(jì)，這樣做出來(lái)的衣服可體、漂亮。前者叫“裁縫”，后者則被稱(chēng)為“服裝設(shè)計(jì)師”。

一個(gè)優(yōu)秀的保險(xiǎn)代理人就好像一個(gè)優(yōu)秀的服裝設(shè)計(jì)師，略有不同的是服裝設(shè)計(jì)師的要價(jià)比裁縫高許多，而保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員不管業(yè)務(wù)水平多高，都要按照一定條款收費(fèi)。收費(fèi)相同，所起的作用、影響卻大不相同，可以說(shuō)“好的代理人”對(duì)役保人不僅意味著“物有所值”，還意味著“物超所值”。

綜合以上分析，再考慮到“代理人在推銷(xiāo)保單前是在為保險(xiǎn)公司服務(wù)，在保單簽訂后是在為投保者服務(wù)”這種“換位”情況，在投保前，可對(duì)代理人從五個(gè)方面進(jìn)行考察：

專(zhuān)業(yè)知識(shí) 一個(gè)精于保險(xiǎn)的代理人可以根據(jù)投保人的具體情況設(shè)計(jì)出相應(yīng)的品種，絕不是只要能做單就行。比如，投保人家里誰(shuí)最需要保險(xiǎn)、需要保什么、保額多少等，代理人均可以做出設(shè)計(jì)并說(shuō)出理由。

人品情況 保險(xiǎn)本是個(gè)提供保障、奉獻(xiàn)愛(ài)心的行業(yè)，但是由于發(fā)展過(guò)快，也存在著只圖賺錢(qián)，以一些根本不存在的條款欺騙客戶(hù)的情況。而作為投保人來(lái)講，不管學(xué)識(shí)、經(jīng)驗(yàn)有多豐富，因?yàn)楦粜腥绺羯?，?duì)保險(xiǎn)的理解總有不如專(zhuān)業(yè)人員之處?？梢哉f(shuō)，保險(xiǎn)代理人如果不能如實(shí)告知，投保人的利益很難保證。

從業(yè)態(tài)度 有些人從事保險(xiǎn)代理的態(tài)度有點(diǎn)像過(guò)把癮、做完幾單后，就會(huì)離開(kāi)保險(xiǎn)公司。這種代理人做的單子往往成為“孤兒保單”，雖然各保險(xiǎn)公司對(duì)“孤兒保單”都有具體的管理辦法，但總不如“有的放矢”踏實(shí)，因?yàn)閴垭U(xiǎn)的很多險(xiǎn)種都是終身險(xiǎn)，一旦簽了單，與保險(xiǎn)公司要終身聯(lián)系，付出的是自己長(zhǎng)時(shí)間的金錢(qián)和精力。還有，簽單的大意，會(huì)使投保人撤單時(shí)可能只得到原款的30％左右。

另外，有的代理人針對(duì)一些投保者的貪財(cái)心理，以返還傭金為條件拉保單，而一些投保人也往往貪圖這些“便宜”。其實(shí)，人們投保的目的是為了求保障，投保后，一旦出現(xiàn)問(wèn)題，代理人要負(fù)責(zé)為投保人辦理所有理賠手續(xù)，這期間，投保人不需要再付費(fèi)，所有費(fèi)用都由代理人承擔(dān)。如果把工作重點(diǎn)放在做單返傭上，事情就會(huì)變得復(fù)雜起來(lái)。

戶(hù)口情況 根據(jù)我國(guó)的有關(guān)規(guī)定：保險(xiǎn)代理人必須是本地人，北京對(duì)此要求尤其嚴(yán)格。原因是外地人從事保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)流動(dòng)性較大，容易離開(kāi)，這對(duì)投保人較為不利。

從業(yè)時(shí)間 這是個(gè)非常關(guān)鍵卻又經(jīng)常被忽視的一個(gè)問(wèn)題。一般來(lái)說(shuō)、從業(yè)時(shí)間長(zhǎng)，就意味著在保險(xiǎn)公司干下去的可能性高于從業(yè)時(shí)間短的人，專(zhuān)業(yè)知識(shí)也相應(yīng)地要精通、全面些。為防止輕易把保單交給一個(gè)業(yè)務(wù)不熱或者責(zé)任心不強(qiáng)的人代理，在投保前最好到保險(xiǎn)公司進(jìn)行咨詢(xún)，了解一下代理人的具體情況，一個(gè)對(duì)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)熟練、有責(zé)任心的代理人，會(huì)從投保人的利益出發(fā)，設(shè)計(jì)出一個(gè)符合投保人收入、心愿的投保方案。即使有一天，該代理人離開(kāi)保險(xiǎn)公司，也會(huì)把您的保單交給一個(gè)責(zé)任心和業(yè)務(wù)都很好的同事。要知道，投保后，一旦出現(xiàn)意外，如果投保人自己處理，可能費(fèi)時(shí)、費(fèi)力，而代理人幫著處理，在最短時(shí)間就可得到理賠。

在考察以上五點(diǎn)的同時(shí)，還有一個(gè)問(wèn)題對(duì)投保人也很重要。有的代理人為拉到保單，會(huì)把保險(xiǎn)說(shuō)得十全十美，好像什么都能做，什么都能賠。事實(shí)上．根本沒(méi)有這回事。保險(xiǎn)公司在險(xiǎn)種設(shè)計(jì)上是非常精確的，每個(gè)險(xiǎn)種保什么、不保什么說(shuō)得很清楚。有的投保人不了解情況，只聽(tīng)代理人的介紹，可能會(huì)出現(xiàn)偏差。

為避免這種情況，投保人可以要求代理人把一些代理人提出而條款中沒(méi)有寫(xiě)到的可保項(xiàng)目白紙黑字寫(xiě)出來(lái)，將來(lái)一旦發(fā)生糾紛，可要求保險(xiǎn)公司據(jù)此賠付。因?yàn)楦鶕?jù)我國(guó)《保險(xiǎn)法》的規(guī)定“代理人的過(guò)錯(cuò)由其所代理保險(xiǎn)公司負(fù)責(zé)”。當(dāng)然，穩(wěn)妥的辦法是到保險(xiǎn)公司進(jìn)行驗(yàn)證。一切是如代理人所說(shuō)，自然可以放心；萬(wàn)一代理人騙了人，投保人可以要求保險(xiǎn)公司給予解決，一般情況，最終結(jié)果會(huì)對(duì)投保人有利，也就是說(shuō)保險(xiǎn)公司多會(huì)做出讓步。